开发大客户的三大要素

对于任何一个企业来说，开发大客户都是重中之重的任务。虽然，依据大多数经验，从中小客户中获取的利润要比从大客户中获取的利润要高得多，但大客户对企业整体收益的贡献更为显著。因此，对于企业的发展来说，大客户开发始终是一个永恒的主题。而如何打破自身的局限性，摆脱内部局限，外部协调，谋求与大客户的合作，这就需要我们了解开发大客户的三大要素。

一、精准定位客户

企业在开发大客户时，首先要明确自身的定位和目标，确定自己要发展的领域和市场，避免走入热门但不适合自己的领域，才能更好地定位客户和发掘潜在客户。在客户定位方面，可以从以下几个方面入手：

1.行业要素：企业应该选择和自己产业相关度高的行业，把自己能够服务好的客户锁定下来，但要避免行业过于集中，避免因为一两个客户大量集中而产生经营风险。

2.区域要素：企业需要根据本身的经济实力、人力资源、技术优势，结合行业特点和市场需求来进行区域的限制和规划。

3.客户特征要素：企业需要针对不同的用户需求，制定不同的发展策略。例如，不同行业、不同地区的客户对于产品的需求标准和价格偏好都不同，企业需要根据实际情况来制定针对性的方案。

二、主动探访客户

企业要开发大客户，就必须进行主动探访。接触客户是企业和客户建立近距离合作关系的重要手段，通过主动探访客户可以找到有效的商机和更多的合作机会，进一步缩小与客户之间的距离，提高企业的专业形象和信誉度。客户探访的具体方式和方法包括：

1.定期参加各种行业交流会、商务活动、研讨会和会议等，进行现场交流。

2.借助网络平台，发挥网络推广媒体等优势，加强网络推广、展会推广等活动，提升企业知名度和影响力。

3.组建自己的专业团队，专门负责市场推广、市场营销和客户开发等工作，掌握丰富的客户资源和经营管理经验，提升客户满意度。

三、提供个性化服务

大客户不同于其他一般的客户，它们有更高的服务要求，个性化服务是企业在开发大客户过程中必须注意的重要要素。个性化服务可以帮助企业更好地理解大客户的需求和潜在问题，为大客户提供优质的服务。企业可以从以下几个方面入手：

1.建立应急响应机制，及时响应大客户提出的个性化需求。

2.提供更为关注和贴心的售后服务，为大客户付出更多的关怀。

3.与大客户的中高层经理保持及时而频繁的联系，了解客户的情况、反馈和需求，给予更及时、专业和科学的解答和回应。